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CRM; una oportunidad de optimizar ventas para las empresas ¿cómo podemos aprovecharla?

Todos los indicadores apuntan que el CRM es una excelente oportunidad para optimizar las ventas de las empresas. La evolución tecnológica de las pymes está provocando el auge de este tipo de soluciones, cuyo único objetivo es mejorar los procesos operativos de las organizaciones, al tiempo que rentabilizan las relaciones con los clientes y aportan eficacia a las acciones de venta.

Sin embargo, no todo es tan sencillo. Por regla general todas la empresas estamos compitiendo en mercados saturados de ofertas y de productos poco diferenciados, en los que la lucha por conseguir un nuevo cliente supone un coste en tiempo y dinero muy elevado y nos enfrentamos por otro lado, a una continua pérdida de clientes. Ante esto, la búsqueda de la diferenciación entre las diversas ofertas y el aportar servicios de calidad alrededor de nuestros productos es donde se dirime muchas veces la lucha por crecer frente a nuestros competidores. 

CRM

Esta situación nos debe llevar a comprender que en estos momentos nuestros clientes disponen de mayor información y formación, un más alto nivel de experiencia y múltiples ofertas, en principio indiferenciadas, sobre la mesa. Esto se traduce en una mayor propensión a cambiar de proveedor ante una oferta más interesante económicamente o con una mayor calidad de servicio. 

Ante este panorama cabe preguntarnos la mejor forma de acercarnos al cliente en el campo CRM. Lo más importante es abandonar de una vez por todas que de lo que estamos hablando es únicamente de tecnología. La tecnología es sólo el soporte que sostiene un CRM. Lo que tenemos que hacer es pensar en los beneficios que la implantación de una estrategia CRM puede reportarnos en tres líneas básicas:

  • mejorar la gestión con nuestros proveedores,
  • rentabilizar al máximo nuestros actuales clientes y que lo sigan siendo,
  • optimizar las acciones de venta de nuestro equipo comercial. 

Todos sabemos que muchas implantaciones de CRM se han visto abocadas al fracaso, principalmente por su lenta implantación, por el cambio de procesos y de “formas de hacer” que representaba para las empresas y por el rechazo del  personal que debía utilizarlo ante los cambios que suponía. En definitiva, muchas empresas optaban por implantar aplicaciones completas de CRM, muchas veces sobredimensionadas para lo que la empresa necesitaba, que en la práctica se podía traducir en “comprar cañones para matar mosquitos”. Resultado: fracaso. 

Por lo tanto nuestra primera opción es tener muy claro para qué queremos un CRM, si las funcionalidades que nos ofrecen son las que necesitamos, si su implantación supone el trastocar completamente nuestras formas de trabajo y si la solución que nos ofrecen tiene capacidad de evolución, un eficiente servicio de mantenimiento y atención al cliente, y lo que es más importante, si su precio es el adecuado.

El segundo item a tener en cuenta es que la demanda cada vez está más centrada en soluciones integrales de front office y de back office. ¿El CRM que nos ofrecen cumple esta premisa? Si no la cumple ¿Cuánto encarezco la implantación para cumplirla? ¿estaré dispuesto a pagar por ello?. Lo mejor es ofrecer un CRM que tenga en sí mismo plenas garantías de integración con nuestro ERP.

El tercer aspecto es tener muy claro como implantamos gradualmente un CRM como estrategia de empresa. Si es una primera aproximación a este tipo de soluciones es interesante buscar un acercamiento gradual, con una aplicación funcionalmente correcta, pero que pueda evolucionar a mayores prestaciones si lo requerimos en un futuro. Por otro lado que nos ofrezcan un proyecto de coste adecuado, fácil de implantar y que nos permita evaluar sus resultados y eficacia en un breve plazo de tiempo y sin una inversión desmesurada.

Un cuarto aspecto es la labor de diagnóstico previo que debemos realizar. Dónde estamos como empresa en estos momentos, qué objetivos pretendemos conseguir con la implantación del CRM y si la solución que nos proponen implantar puede ayudarnos a conseguir dichos objetivos.

En la medida que optemos por una solución de CRM, en la que el precio sea adecuado, que aseguremos la integración con nuestra solución actual de gestión empresarial, que nos asegure la escalabilidad y la evolución del producto, así como un servicio de soporte y mantenimiento de calidad y adecuado, y que veamos que puede contribuir de forma tangible a la mejora de las relaciones con nuestros clientes y a aumentar la eficacia de nuestras fuerzas de venta, tendremos asegurado el éxito.

 

Más información:
www.crmnoticias.com

 

ERPNoticias Ltd. Editorial 2008 12:34:20 GMT+0100


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